Isso ocorre porque os estudos mostram consistentemente que os consumidores confiam no boca a boca , ou recomendações de amigos e familiares, acima de todas as outras formas de publicidade. As pessoas também tendem a abrir e ler e-mails e mensagens de texto de amigos e familiares confiáveis. E, além disso, conforme destacado pela pesquisa do Keller Institute , a razão pela qual o marketing de referência geralmente funciona tão bem é devido à melhor correspondência e enriquecimento social , o que significa que uma referência provavelmente chegará à pessoa certa na hora certa, será lida e recebida de uma fonte confiável. Como resultado, novos clientes obtidos com o marketing de referência geralmente são melhores clientes do que aqueles obtidos por outros canais de marketing, e gastam mais e são mais leais, conforme detalhado na pesquisa seminal da Wharton University em 2013.
E uma pesquisa recente de Rachel Gershon da UC San Diego e Zhenling Jiang da University of Pennsylvania, que analisou os dados anônimos de 41,2 milhões de clientes de uma grande operadora de telefonia móvel dos EUA ao longo de um período de dez anos, descobriu que os clientes indicados eram 32% mais valiosos com base apenas em seus gastos aumentados. No entanto, ao deixar de levar em conta que os clientes indicados são eles próprios mais propensos a indicar novos clientes, corremos o risco de subestimar seu valor em um terço.
Mas além das razões econômicas para ter um marketing de indicação, talvez uma das razões mais fortes seja que seus clientes esperam que você tenha um. A pesquisa Referral Codebreakers da Buyapowa descobriu que oito em cada dez clientes esperam poder indicar suas marcas favoritas e que dois terços dos entrevistados disseram que veriam uma marca de forma positiva ou ligeiramente positiva se soubessem que ela tinha um marketing de indicação.